【电脑商网专稿】因为交通便利，厂商的品牌影响力在关中地区起到了明显作用，品牌之间的竞争较为激烈。

西安十年来一直是西北地区的IT产品集散地，其零售市场、对陕西各个地级市场的影响等都在一定程度上代表着陕西IT产业十年IT产业的发展变化。

辐射力延伸

西安、咸阳、宝鸡、渭南这四个城市都位于关中平原上：咸阳与渭南离西安非常的近（咸阳到西安的公交车一个小时就可以到达），宝鸡虽然位于关中平原的北部，离西安的车程也仅为三小时。西安IT业对这几个区域市场影响都非常大。因为交通便利，厂商的品牌影响力在关中地区起到了明显作用，品牌机之间的竞争较为激烈。关中地区的渠道商在技术实力及销售技巧等方面都有不错的积累，但是因为受西安的影响较大，渠道商的规模普遍偏小。

西安渠道商家的格局变化对关中地级城市的渠道体系也有着很大的影响作用。宝鸡市恒星电子网络有限责任公司副总经理王文哲认为，西安分销商的势力变化会直接影响到宝鸡经销商的格局变化，而这种影响直接导致了宝鸡当地上规模的经销商数量不多。

而对分布于陕北、陕南的几个地级市场，西安市的IT商家的影响力也正在逐渐扩大。

据陕西西安志诚电子有限责任公司总经理宋健介绍，10年前，榆林的代理商几乎有50%的产品是从北京的分销商处进货，因为从地理位置上讲，北京更近一些，可以有效降低代理商的物流成本，而对于厂商而言，由于这些地级市场的销量有限，对厂商整体市场影响不大，因此厂商的管理也不是很严格。但随着近年来交通环境的改变，以及厂商对区域划分的严格控制，这种情况正在发生着改变，目前榆林地区的厂商正式签约的代理商都会完全从西安的分销商处拿货。而随着秦岭隧道的开通，西安到达陕南各市的时间也得以大大缩短，类似榆林的情况也同样出现了。

零售卖场的“两点一线”

西安的IT市场主要集中于“一条路、两个点”上。所谓“一条路”是指号称西安电子科技一条街的雁塔路，这条路上坐落着赛博，赛格，红楼，科贸A、B、C座等几座电脑卖场，将PC、数码产品、外设、配件、耗材等各类产品一揽无余，而如此高密度的卖场分布在全国市场都是非常少见的。

在2002年到2004年，位于西安高新区的西部电子商城和位于西安交通大学附近的交大电脑城也在自己所在的地区凝聚了很强的人气。不过，近两年，零售及分销业务已经重新回归到雁塔路上，高新区通过其良好的投资环境及科技实力更多地吸引着商家的入驻。

“十年前，我们都是以街边小店的形式存在着，零售是我们的主要业务。”宋健回想十年前的雁塔路时，这样形容，“这十年，是西安的渠道商从‘综合店面’向‘专业店面’发展的过程”，1998年时雁塔路上，差不多每家渠道商都是以零售为主，同时兼顾分销业务和行业客户。而现在，零售商集中于赛博等几家IT卖场中，分销商和专攻行业客户的渠道商则“隐身”于办公楼里。

前几年，在产品发布上，西安与北京、上海等一级市场存在一定的“时差”，也经常有渠道商利用这种“时差”来取得不错的销售成绩。“当一级城市某款产品的价格从一万元降到九千元时，由于信息延迟的原因，西安的渠道商还可以卖到一万一千元，利润空间还是很大的，”不过，宋健也表示，近一两年随着信息化的发展，及物流业的发展，西安现在与一级市场的“时差”最多也就一两天，再像用以前的方式获得高额利润已经很难了。正是在这样的情况下，越来越多的西安零售商已经将重点放在了4~6级市场，纷纷在各个地级市场上建立自己的渠道体系。同样的选择在分销商处也有很多体现。

向下走的分销商

由于西安市场的重要性，十年来，差不多所有的全国性大分销商都在西安设立了分公司，这对西安的区域分销商造成了很大的冲击，尤其是在一些纵向型采购操作的项目上，全国性企业的优势就明显大于西安本地的商家。如果区域分销商将自己的角色继续定位为单纯的分货商，那么未来的发展道路只会越走越窄。因此，从2005年起，大多数区域分销商都采取很多措施来寻求更多的生存空间。

首先，他们将以前粗放型的分销转化为精细化的分销，努力将各条产品线的操作流程“通用化”，以此来尽量最小化分销成本，从而在分销利润极薄的情况下保证获利。其次，向4~6级市场要销量成为一个好选择。

也有一部分分销商除了从分销体系挖潜外，也加强了对零售业务的投入，希望零售业务能够与分销业务形成互补，保证完成公司的销售任务。陕西明讯腾达信息技术有限责任公司业务总经理巩晓明告诉记者，零售业务一来可以帮助分销商准确、清楚地感受市场的最新变化，二来则是锻炼了销售人员的销售技巧，对扩大分销商的知名度也有很大的帮助作用，对分销业务是一个很好的补充。

还在原地踏步的方案商

西安的方案商主要集中于高新区内，十年来，在西安高新区管委会的多方努力下，高新区的投资环境及硬件设施都有了质的飞跃，但环境的变化并没有促使西安诞生有足够市场影响力的方案商。与十年前方案商的客户主要集中于西安市不同，这几年，西安方案商的市场已经扩展至整个陕西甚至于西北五省。随着越来越多的客户实施了前期的方案应用后，客户也都了解到应该如何与方案商进行合作，以便最大化地发挥方案的功能，这让西安的方案商感到非常兴奋。

在西安的方案商里，有两家企业不得不提，那就是西安交大博通软件有限公司和西安协同软件公司，这两家公司分别成立于1999年和2000年，在成立后都得到了当地政府的多方支持，一度也都得到了迅速增长，成为西安方案商的榜样，也在一定程度上成为西安众多方案商纷纷成立的“导火索”。

但2005年3月，交大博通大量裁减了公司的市场部和后勤部员工。据业界分析，该公司通过上市融资所得到的6000万元资金因为投资不当而无法回收可能是导致这一事件发生的直接原因。而在一年前，西安协同软件公司也因为某些原因对公司人员做了大量精减。短短一年时间，前后两家领头羊企业都出现问题，让其他的方案商多少有些忐忑不安，使西安方案商加大投资的速度有所减缓，越来越多的方案商开始谨慎思考自身的发展方向，在追求利润的同时，加强对投资风险的评估力度。（史春鹃）